La négociation commerciale rassemble l’ensemble des techniques et des méthodes de communication visant à parvenir à un accord entre deux ou plusieurs parties. C’est durant le processus de communication que se joue la négociation. Souvent associée au conflit, la négociation commerciale est pourtant une démarche classique du monde du commerce. En effet, elle n’est pas seulement synonyme de résolution de conflit. Elle est aussi un moyen de marchander dans un contexte précis. Pour une entreprise qui vend des services ou des produits, la négociation permet d’augmenter son portefeuille de clients et de faire développer l’entreprise.
La négociation commerciale est surtout une compétence centrale dans de nombreux métiers. C’est le cas du responsable client, du commercial, du courtier et du chargé d’affaires.
Une négociation suit toujours le même chemin. Ce sont durant ces étapes que la différence peut changer la donne. Avant d’arriver au rendez-vous, il faut passer par une phase préparatoire : analyser sa cible (SWOT) et préparer son argumentaire pour mettre en avant les bénéfices apportés à une future collaboration. Le SPID est un moyen de se préparer avant même le début de la négociation. Cette méthode se penche sur quatre points : la situation du client (son marché, ses clients, ses objectifs, ses avantages concurrentiels, etc.), ses problèmes (identifier les difficultés et les mécontentements), ses implications (les effets négatifs des problèmes détectés) et ses désirs (la manière dont vos services peuvent résoudre ses problèmes). Les deux derniers points peuvent apparaître pendant la rencontre, en posant les bonnes questions.
Voici quelques techniques de négociation commerciales qui peuvent faire la différence.
En situation défavorable, la méthode du marchandage permet de limiter les pertes lors de la négociation. Il fait également référence au compromis, afin que les deux côtés trouvent son compte. À l’issue de cette marchandise, c’est bien des concessions, faites sur certains points qui sont faits à son adversaire. Le marchandage est davantage centré sur ses propres intérêts, utilisant le principe de l’empathie ou de l’écoute en sa faveur. Ce point concerne généralement le prix.
L’objectif est que les deux côtés repartent satisfaits à la sortie de la négociation. Elle passe d’abord par la compréhension des besoins et intérêts, qu’ils soient communs ou différents des deux parties prenantes. À partir de cette liste, les deux protagonistes trouvent des options ou des solutions susceptibles de répondre aux besoins. Pour ce faire, il faut s’appuyer sur des critères simples, clairs et qui ne favorisent pas l’un des parties pour réaliser des décisions objectives. Cette méthode s’appuie sur une coopération complète. La concession fait notamment partie de cette méthode. En effet, il n’est pas possible de camper sur ses positions, mais de laisser du lest pour obtenir la meilleure solution.
La négociation peut être longue et fastidieuse. Pour prendre la main avant même de commencer la négociation, la méthode de “l’anticipation de l’urgence” permet de contrer ce point. En effet, il faut mettre en place un climat d’urgence pour faire céder l’autre partie. Cette méthode comprend des arguments centrés sur la montée du désir et susciter un besoin urgent, en montrant que la solution répond parfaitement à leur problème ou leur intérêt.
Pour savoir quelle méthode de négociation est la plus adéquate, l’apprentissage reste la meilleure solution. Passer par une formation spécialisée permet d’appréhender ce passage obligé pour un commercial expérimenté. Chez Optima Business School, le Bachelor Responsable Marketing Commerce et Expérience Client est centré sur la stratégie commerciale. Un des objectifs de ce cursus est de développer la fibre négociatrice des étudiants. Les cours sont dispensés par des professionnels reconnus dans ce domaine, ayant travaillé pour des entreprises accomplies. En plus des cours théoriques sur la négociation commerciale, les étudiants sont amenés à appliquer les techniques apprises tout au long de l’année. Mise en situation, projet de pitch, mais surtout alternance. Exclusivement proposée en apprentissage, cette formation donne aux étudiants la possibilité d’appliquer dans le monde professionnel ce qu’ils ont appris pendant leur cours. Avec un rythme de 2 semaines en entreprise et 1 semaine à l’école, les apprentis ont le temps de suivre un dossier sur plusieurs jours.
Le plus d’Optima Business School : Les Négociales. Ce concours international réunit des étudiants de plusieurs écoles de commerce dans une mise en situation de négociation quasi-proche de la réalité. Face à des professeurs et des professionnels, ce jeu de rôle est devenu une référence dans le monde de la négociation et une vitrine professionnelle pour les participants.
